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自学考试《现代谈判学》章节试题

2017-06-21 14:30 来源:郑州大学自考网 文字:(,,)

  自学考试《现代谈判学》章节试题

  一、名词解释

  1、谋略:是为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。

  2、谈判谋略:是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标,根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。

  3、谈判技巧:是指谈判过程中在实施方针、使用方法时表现出来的技能。

  二、选择题

  1、谋略的主要特点:全局性、战略性、对抗性、功利性、针对性、机密性。

  2、谈判谋略的重要作用在于,指导谈判人员在权衡各种条件,调节各种需要,分析各种因素的基础之上,从自己的动机出发,针对对方的动机,设计出稳妥的、可行的、有利于谈判进展的行动计划或策略技巧。

  3、谋略的基本类型:常规式谋略、利导式谋略、迂回式谋略、冲激式谋略。

  4、策略的具体应用涉及到三个方面的要素:策略、施策主体和施策客体。

  5、策略技巧的应用效果以谈判的形式、谈判的主体、谈判的客体等几个主要因素作为标准。

  6、谈判形式包括秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判。

  7、谈判主体的素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据。

  8、处理反对意见的基本方法:引例法、逆转法、置之不理法、正面回击法。

  9、置之不理法又叫“充耳不闻法”。

  三、简答题

  1、谈判策略技巧具有哪些作用?

  (1)创造良好的开端

  (2)掌握前进的方向

  (3)控制谈判的进程

  (4)促进双方的合作

  (5)保证理想的结局

  2、理性对抗有哪些特点?

  (1)理性对抗奉行的是反常的原则

  (2)理性对抗中常运用逆向思维

  (3)理性对抗呈曲线发展状态

  3、策略技巧的应用规律和效果有哪些?

  规律:(1)以对方的谈判失误为前提

  (2)顺应对方趋利避害的心理

  (3)符合客观事物的发展规律

  效果:(1)以谈判形式为标准:秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判

  (2)以谈判主体为标准:主体素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据

  (3)以谈判客体为标准:卖方占据优势地位应选择速战速决;

  卖方处于劣势地位应采取低姿态速战速决、忍耐克制的策略;

  买方占据优势应采取速战速决;

  买方处于劣势地位应采取具有威慑性,速战速决,克制性的策略

  4、创造洽谈气氛的策略技巧有哪些?

  (1)服饰整洁大方

  (2)寒暄恰到好处

  (3)破题引人入胜

  (4)动作自然得体

  (5)讲究表情语言

  (6)注意察言观色


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责任编辑:郑州大学自考

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